استراتژی چیست؟

یک راهنمای کاملا کاربردی برای مدیران، با مثال‌هایی از دنیای واقعی

فرض کنید مدیر یک کسب‌ و کار هستید؛ چه شرکت‌ تان فقط ۳ نفر نیرو داشته باشد، چه ۳۰۰ یا ۳۰۰۰ نفر، یک سوال اساسی همیشه سر راه شماست:

“منابع محدودی دارم، اهداف بزرگی دارم… حالا چطور به آن اهداف برسم؟”

اینجاست که پای استراتژی به میان می‌آید. استراتژی چیست؟ 

منابع محدود، اهداف بزرگ!

در هر سازمان، چند منبع مهم وجود دارد:

• پول (منابع مالی)
• زمان (زمان مدیران، زمان کارکنان، فرصت‌های بازار)
• نیروی انسانی (انرژی، تمرکز، مهارت‌ها)
• فناوری، داده و زیرساخت

از طرف دیگر، شما اهدافی دارید مثل:

• افزایش فروش
• جذب مشتریان جدید
• ساختن برند قابل اعتماد
• ورود به بازارهای جدید
• یا حتی بقا و ادامه حیات کسب‌ و کار

استراتژی یعنی نقشه‌ی رسیدن از منابع فعلی به اهداف آینده، با هوشمندی.

ساده بگوییم: استراتژی یعنی “انتخاب‌های مهم”

شما نمی‌توانید همه‌ چیز را با هم داشته باشید. باید انتخاب کنید:

• به کدام بازار وارد می‌شوید؟
• کدام مشتری را جذب می‌کنید؟
• از چه طریقی ارزش می‌سازید؟
• چه کارهایی را عمدا انجام نمی‌دهید؟
  

مثالی از دنیای واقعی

فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لباس کودک دارید.
منابع شما محدود است: سرمایه کم، زمان محدود، تیم کوچک.

اهداف شما چیست؟ مثلا:

• فروش ماهانه ۵۰ میلیون تومان
• داشتن ۲۰۰ مشتری وفادار در ۶ ماه
  

استراتژی شما ممکن است این باشد:

«ما فقط روی مادران شاغل تمرکز می‌کنیم که به لباس‌ های باکیفیت، تحویل سریع و خرید آسان از موبایل اهمیت می‌دهند. تبلیغات‌مان را فقط روی این گروه متمرکز می‌کنیم. فعلا وارد فروش لباس نوزاد نمی‌شویم چون منابع‌مان محدود است.»

این یعنی تمرکز، تمایز، و تصمیم‌گیری هوشمندانه.

استراتژی با برنامه عملیاتی فرق دارد!

بگذارید تفاوت این دو را با مثال روشن کنیم:

• استراتژی: من تصمیم می‌گیرم فقط روی فروش آنلاین تمرکز کنم و سراغ فروش حضوری نروم. دلیلش این است که می‌خواهم با استفاده از تکنولوژی مزیت رقابتی ایجاد کنم و مشتریان راحت‌تر خرید کنند.
• برنامه عملیاتی (Tactics): سایت را با وردپرس طراحی می‌کنم، ۲۰ محصول را بارگذاری می‌کنم، تبلیغات اینستاگرامی می‌گذارم و برای مشتریان پیامک یادآوری می‌فرستم.

استراتژی جهت و تمرکز می‌دهد، برنامه عملیاتی ابزار و اجرا است.

ویژگی‌های یک استراتژی مؤثر

1. تمرکز دارد: نمی‌خواهد همه بازار را بگیرد؛ هدف‌گیری دقیق دارد.
2. واقع‌گرایانه است: با توجه به منابع موجود طراحی می‌شود.
3. تمایز می‌سازد: چیزی ارائه می‌دهد که رقبا به سختی بتوانند کپی کنند.
4. قابل پیاده‌سازی است: روی کاغذ نمی‌ماند؛ قابل اجراست.
   

فروشگاه دیجیتال لوازم جانبی موبایل

تصور کنید کسب‌ و کار شما در حال فروش آنلاین لوازم جانبی موبایل است.
باور عمومی این است که باید «همه‌چیز بفروشیم». ولی یک استراتژی دقیق‌تر ممکن است این باشد:

«ما فقط روی فروش کابل‌ های شارژ با کیفیت بالا برای آیفون تمرکز می‌کنیم، به مشتریانی که حاضرند برای دوام و گارانتی هزینه بیشتری بپردازند. تبلیغات‌مان در گوگل و اینستاگرام فقط این گروه را هدف می‌گیرد.»

در این حالت، شما عمدا انتخاب کرده‌اید که:

• کابل بی‌کیفیت ارزان نفروشید
• وارد فروش سایر لوازم جانبی نشوید
• با یک پیشنهاد خاص، یک بازار هدف خاص را جذب کنید

نتیجه؟ فروش بیشتر، مشتری وفادارتر، و برند قوی‌تر.

نتیجه‌گیری

استراتژی یعنی دانستن “چه کارهایی را انجام دهیم و چه کارهایی را عمدا انجام ندهیم”

مدیریت بدون استراتژی مثل رانندگی در مه است: شاید حرکت کنید، اما احتمالا از مسیر منحرف می‌شوید.

استراتژی به شما کمک می‌کند با منابع محدود، به نتایج بزرگ برسید.
برای همین، هر مدیری، چه در کسب‌ و کار سه‌ نفره باشد یا هزار نفره،باید وقت بگذارد و مسیر حرکتش را آگاهانه انتخاب کند.

منابع

1. Porter, M. E. (1996). What is Strategy? Harvard Business Review.
2. Rumelt, R. (2011). Good Strategy Bad Strategy: The Difference and Why It Matters. Crown Publishing Group.
3. Harvard Business School Online. (2020). Business Strategy: What It Is and How to Build an Effective One. online.hbs.edu
4. McKinsey & Company. (n.d.). Strategic Thinking for Leaders.
5. Mintzberg, H. et al. (2005). Strategy Safari. Free Press.